Как работать с возражениями клиентов

Содержание:

Работа с возражениямиПродолжаем серию ответов на вопросы моих подписчиков. На этот раз вопрос поступил от Ирины, сотрудника одной из компаний:

Михаил, добрый вечер!

В прошлый раз вы писали о возражениях, с которыми чаще всего встречаетесь. Интересно узнать, как вы с ними работаете?

Спасибо.


Ирина имеет ввиду статью почему у вас еще нет Феррари, в которой я описывал возражения клиента.

А сейчас мы разберем то как именно я работаю с возражениями клиентов. Самые популярные возражения, с которыми я сталкиваюсь: отсутствие доверия, отсутствие авторитета и высокая стоимость.

Итак, разберем каждое из возражений:

Отсутствие доверия

Это одно из самых популярных возражений, которое испытывают клиенты практически в любом бизнесе. Вам, я думаю, известно, что легче всего покупать у тех, кого вам посоветовали. Вы им доверяете априори. Доверие как бы идет от того, кто вам советует к тому, кого советуют.

Решились вы слетать в отпуск, причем впервые. Турагентов не знаете. И вы вспоминаете как вам друг рассказывал о своем путешествии со слюнами у рта, как ему все понравилось и тд. Разумеется вы узнаете телефон турагента и с легкостью, полной чашой доверия купите у него же путевку для себя.

Вывод: один из способов снять возражение «отсутствие доверия» — сарафанное радио.

Отсутствие авторитета

Это возражение снять легче всего. Достаточно просто открыть рот.

На встречах авторитет прорабатывается засчет 2х факторов: внешний вид и то как и что вы говорите. Выглядите официально и говорите дельные вещи — все вы авторитет в глазах клиента. На сайте несколько сложнее, авторитет можно выработать большим числом подписчиков, участников в группе в социальной сети, профессиональными статьями и многим другим.

Высокая стоимость

Полагаю, вы знаете, что клиенты делятся на несколько групп:

  • Халява
  • Дешево
  • Цена/качество
  • VIP

Так вот, для первых 2х групп будет всегда все дорого. Для последней понятие дорого говорит о качестве. А работают обычно с третьей группой, им нужно показать, как стоимость соотносится с качеством. Продемонстрировать, что они не переплачивают. Таким образом вы снимите это возражение.

Если вы хотите, чтобы я разобрал ваш вопрос, напишите его в форму на странице контакты.

Михаил Крицкий
Обновлено: 29 сентября 2015
Занимаюсь комплексным интернет-маркетингом: делаю продающие сайты, промо-страницы (лендинги), настраиваю контекстную рекламу, внедряю аналитику и email-рассылку.